KPI ฝ่ายการขายและการตลาด ควรกำหนดอย่างไรให้วัดผลได้จริง

เปิดเกม: ทำไม KPI ที่ตั้งไว้ถึงไม่ช่วยให้ธุรกิจเติบโต?

หลายองค์กรตั้ง KPI เต็มไปหมด แต่พอถามว่าช่วยให้ธุรกิจดีขึ้นจริงไหม คำตอบก็คือ “ไม่แน่ใจ” ปัญหาไม่ได้อยู่ที่การไม่มี KPI แต่อยู่ที่ว่า KPI ที่ตั้งไว้นั้นไม่ได้สะท้อนความสำเร็จจริงๆ ของธุรกิจ

บางบริษัทวัดแต่ Impressions, Reach, Likes ซึ่งดูเหมือนเลขจะสวยงาม แต่พอถามว่ายอดขายเพิ่มขึ้นไหม? คำตอบคือไม่ บางบริษัทวัดแต่ยอดขาย แต่ไม่รู้เลยว่าแคมเปญไหนได้ผล ทีมการตลาดจึงทำงานแบบสุ่มไปเรื่อยๆ ปัญหาเหล่านี้เกิดจากการกำหนด KPI ที่ผิดพลาดตั้งแต่ต้น

บทความนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจว่า KPI ฝ่ายการขายและการตลาด ควรกำหนดอย่างไรให้วัดผลได้จริง เชื่อมโยงกันได้ และที่สำคัญคือช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้จริง ไม่ใช่แค่ตัวเลขสวยๆ ที่นำเสนอในที่ประชุม

KPI คืออะไร? และทำไมถึงสำคัญกับฝ่ายการขายและการตลาด

KPI (Key Performance Indicator) คือตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญของธุรกิจ มันเหมือนกับเข็มทิศที่บอกว่าองค์กรกำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ แต่ KPI ที่ดีไม่ได้หมายถึงการวัดทุกอย่าง มันคือการเลือกวัดสิ่งที่สำคัญที่สุดที่สะท้อนความสำเร็จตามเป้าหมายธุรกิจ

สำหรับฝ่ายการขายและการตลาด KPI มีความสำคัญเป็นพิเศษเพราะ:

1. ช่วยวัดผล ROI ของกิจกรรมการตลาด
เมื่อคุณลงทุนไปกับโฆษณา Google Ads หรือ Facebook Ads หลายหมื่นบาท คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเงินที่ใช้ไปนั้นกลับมาเป็นยอดขายจริงหรือเปล่า KPI ที่ดีจะบอกคุณได้ว่าแคมเปญไหนคุ้มค่า แคมเปญไหนควรปิด

2. ทำให้ทีมการตลาดและการขายทำงานในทิศทางเดียวกัน
หลายองค์กรประสบปัญหาที่ทีมการตลาดและการขายทำงานแยกกัน การตลาดส่งลีดมาเยอะ แต่ฝ่ายขายบอกว่าลีดไม่มีคุณภาพ หรือฝ่ายขายปิดการขายได้น้อย แล้วโทษว่าการตลาดส่งลีดไม่ดีพอ KPI ที่เชื่อมโยงกันจะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมายร่วมกัน

3. ช่วยปรับกลยุทธ์ได้อย่างทันท่วงที
ถ้าคุณรอดูผลแค่ปีละครั้งตอนทำงบประมาณ คุณอาจพลาดโอกาสในการแก้ไขปัญหาไปแล้ว KPI ที่ติดตามแบบ real-time หรือรายสัปดาห์ รายเดือน จะช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ได้ทันก่อนที่จะสายเกินไป

ความแตกต่างระหว่าง KPI ฝ่ายขาย vs ฝ่ายการตลาด

หลายคนอาจสงสัยว่า KPI ของทั้งสองฝ่ายต่างกันอย่างไร? ทำไมไม่วัดแค่ยอดขายอย่างเดียว? คำตอบคือ ทั้งสองฝ่ายมีบทบาทที่แตกต่างกันในกระบวนการขาย

KPI ฝ่ายการตลาด (Marketing KPIs)

ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่หลักคือ สร้างความสนใจและดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย มาให้ฝ่ายขายปิดการขายต่อ ดังนั้น KPI ของฝ่ายการตลาดจึงมักเน้นไปที่:

• จำนวนลีด (Leads): มีคนสนใจสินค้า/บริการของเรามากน้อยแค่ไหน?
• คุณภาพของลีด (Lead Quality): ลีดที่ส่งให้ฝ่ายขายมีโอกาสซื้อจริงหรือเปล่า?
• ต้นทุนต่อลีด (Cost per Lead – CPL): เราใช้เงินเท่าไหร่ในการหาลูกค้าหนึ่งคน?
• Website Traffic: มีคนเข้าเว็บไซต์เรากี่คน? มาจากช่องทางไหนบ้าง?
• Conversion Rate: จากคนที่เข้ามาดู มีกี่เปอร์เซ็นต์ที่กลายเป็นลีด?

KPI ฝ่ายขาย (Sales KPIs)

ฝ่ายขายมีหน้าที่ ปิดการขาย จากลีดที่การตลาดส่งมาให้ และรักษาลูกค้าเก่า ดังนั้น KPI ของฝ่ายขายจึงมักเน้นไปที่:

• ยอดขาย (Revenue): ปิดการขายได้เท่าไหร่ต่อเดือน/ต่อไตรมาส?
• จำนวน Deals ที่ปิด: ปิดการขายได้กี่ดีลต่อเดือน?
• Win Rate: จากลีดที่ได้มาทั้งหมด ปิดการขายได้กี่เปอร์เซ็นต์?
• ระยะเวลาปิดการขาย (Sales Cycle Length): ใช้เวลานานเท่าไหร่ในการปิดดีลหนึ่งดีล?
• Average Deal Size: มูลค่าเฉลี่ยต่อดีลอยู่ที่เท่าไหร่?

สิ่งสำคัญคือ KPI ทั้งสองฝ่ายต้องเชื่อมโยงกัน การตลาดไม่ได้ทำงานเพื่อแค่สร้างลีดเยอะๆ แต่ต้องสร้างลีดที่มีคุณภาพที่ฝ่ายขายปิดการขายได้จริง และฝ่ายขายก็ต้องให้ feedback กลับมาว่าลีดที่ได้มามีคุณภาพจริงหรือไม่ เพื่อให้การตลาดปรับกลยุทธ์ได้

หลักการเลือก KPI ที่ดี: SMART Framework

การตั้ง KPI ไม่ใช่แค่คิดตัวเลขขึ้นมาแล้วบอกว่า “เราต้องการลีด 500 คนต่อเดือน” แต่ต้องใช้หลักการ SMART เพื่อให้ KPI ที่ตั้งขึ้นมานั้นมีประสิทธิภาพจริง

S – Specific (เฉพาะเจาะจง)

KPI ต้องชัดเจน ไม่คลุมเครือ อย่าบอกว่า “เราต้องการเพิ่มยอดขาย” แต่ควรบอกว่า “เราต้องการเพิ่มยอดขายจาก Google Ads 20% ในไตรมาสนี้”

ตัวอย่างที่ดี:
❌ “เพิ่มยอดขาย”
✅ “เพิ่มยอดขายจากช่องทางออนไลน์ 30% ภายใน Q2”

M – Measurable (วัดผลได้)

KPI ต้องเป็นตัวเลขที่วัดได้จริง เช่น จำนวนลีด ยอดขาย Conversion Rate ถ้าวัดไม่ได้ ก็ไม่สามารถรู้ได้ว่าประสบความสำเร็จหรือไม่

ตัวอย่างที่ดี:
❌ “ทำให้แบรนด์มีชื่อเสียงมากขึ้น”
✅ “เพิ่ม Brand Search Volume 25% ภายในสิ้นปี”

A – Achievable (ทำได้จริง)

KPI ต้องท้าทายพอสมควร แต่ไม่เกินความสามารถจนทีมเครียดหรือท้อแท้ อย่าตั้งเป้าว่า “เพิ่มยอดขาย 500% ในเดือนเดียว” ถ้ารู้อยู่ว่าทำไม่ได้

ตัวอย่างที่ดี:
❌ “เพิ่มยอดขาย 10 เท่าในหนึ่งเดือน” (ไม่สมจริง)
✅ “เพิ่ม Conversion Rate จาก 2% เป็น 3% ภายใน Q1” (สมจริง)

R – Relevant (เกี่ยวข้องกับเป้าหมายธุรกิจ)

KPI ต้องสอดคล้องกับเป้าหมายใหญ่ของบริษัท ถ้าเป้าหมายคือเพิ่มยอดขาย แต่กลับไปวัดแต่ Likes, Shares ก็ไม่ตรงประเด็น

ตัวอย่างที่ดี:
❌ “เพิ่ม Facebook Likes 10,000 คน” (ถ้าเป้าหมายคือเพิ่มยอดขาย)
✅ “เพิ่มยอดขายจาก Facebook Ads 25% ภายในไตรมาสนี้”

T – Time-bound (มีกรอบเวลา)

KPI ต้องมีเส้นตายชัดเจน ไม่ใช่ว่า “เมื่อไหร่ก็ได้” เพราะถ้าไม่มีกรอบเวลา ทีมจะไม่รู้สึกถึงความเร่งด่วน

ตัวอย่างที่ดี:
❌ “เพิ่มยอดขาย 30%”
✅ “เพิ่มยอดขาย 30% ภายใน 6 เดือน (มกราคม – มิถุนายน 2025)”

KPI สำคัญฝ่ายการตลาดที่ควรวัด (แยกตาม Funnel)

การตลาดที่ดีต้องครอบคลุมทุกขั้นตอนของ Customer Journey ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ ดังนั้น KPI ที่ดีก็ต้องวัดทุกขั้นตอนของ Marketing Funnel เช่นกัน

Top of Funnel (Awareness Stage)

ขั้นนี้เน้นการสร้างการรับรู้ให้คนรู้จักแบรนด์และสินค้าของคุณ

KPI ที่ควรวัด:

• Impressions: มีคนเห็นโฆษณาของเรากี่ครั้ง?
• Reach: มีคนเห็นโฆษณาของเราเป็นจำนวนกี่คน?
• Website Traffic: มีคนเข้าเว็บไซต์เรากี่คนต่อเดือน?
• Brand Search Volume: มีคนค้นหาชื่อแบรนด์เราบน Google เท่าไหร่?

ตัวอย่างการใช้งานจริง:
ถ้าคุณเห็นว่า Impressions สูงมาก แต่ Website Traffic น้อย แสดงว่าโฆษณาของคุณอาจไม่น่าสนใจพอที่จะให้คนคลิก หรือ Targeting ผิดกลุ่มเป้าหมาย

Middle of Funnel (Consideration Stage)

ขั้นนี้เน้นการสร้างความสนใจและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาเลือกเรา

KPI ที่ควรวัด:

• Cost per Click (CPC): เราจ่ายเงินเฉลี่ยเท่าไหร่ต่อหนึ่งคลิก?
• Click-Through Rate (CTR): จากคนที่เห็นโฆษณา มีกี่เปอร์เซ็นต์ที่คลิกเข้ามา?
• Bounce Rate: คนที่เข้ามาในเว็บแล้วออกทันทีมีกี่เปอร์เซ็นต์?
• Time on Site: คนอยู่ในเว็บไซต์เราเฉลี่ยนานเท่าไหร่?
• Pages per Session: คนดูเว็บไซต์เราเฉลี่ยกี่หน้าต่อครั้ง?

ตัวอย่างการใช้งานจริง:
ถ้าคุณเห็นว่า CTR สูง แต่ Bounce Rate สูงด้วย แสดงว่าโฆษณาของคุณน่าสนใจ แต่หน้า Landing Page อาจไม่ตรงกับความคาดหวังของลูกค้า หรือโหลดช้าเกินไป

Bottom of Funnel (Conversion Stage)

ขั้นนี้เน้นการแปลงผู้เยี่ยมชมเป็นลีดหรือลูกค้า

KPI ที่ควรวัด:

• Conversion Rate: มีกี่เปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่กลายเป็นลีด?
• Cost per Lead (CPL): เราใช้เงินเฉลี่ยเท่าไหร่ในการหาลูกค้าหนึ่งคน?
• Lead Quality Score: ลีดที่ได้มามีคุณภาพมากน้อยแค่ไหน? (วัดจากการให้คะแนนตาม criteria ที่กำหนด)
• Marketing Qualified Leads (MQL): ลีดที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์และพร้อมส่งต่อให้ฝ่ายขายมีกี่ราย?
• Cost per Acquisition (CPA): เราใช้เงินเฉลี่ยเท่าไหร่ในการปิดการขายหนึ่งราย?

ตัวอย่างการใช้งานจริง:
ถ้า CPL ต่ำมาก แต่ Win Rate ต่ำ แสดงว่าลีดที่ได้มาอาจไม่มีคุณภาพพอ หรืออาจเป็นคนที่แค่อยากได้ของแถมฟรี แต่ไม่มีเจตนาซื้อจริง

KPI สำคัญฝ่ายขายที่ควรวัด

ฝ่ายขายมี KPI ที่เน้นไปที่การปิดการขายและการรักษาลูกค้า มาดูกันว่า KPI ไหนบ้างที่สำคัญ

KPI เกี่ยวกับยอดขาย

• Revenue (ยอดขาย): ยอดขายรวมทั้งหมดต่อเดือน/ไตรมาส/ปี
• Revenue Growth Rate: ยอดขายเติบโตกี่เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว?
• Average Deal Size: มูลค่าเฉลี่ยต่อดีลอยู่ที่เท่าไหร่?
• Number of Deals Closed: ปิดการขายได้กี่ดีลต่อเดือน?

KPI เกี่ยวกับประสิทธิภาพ

• Win Rate: จากโอกาสทั้งหมด เราปิดการขายได้กี่เปอร์เซ็นต์?
• Sales Cycle Length: ใช้เวลาเฉลี่ยกี่วันในการปิดดีลหนึ่งดีล? (นับตั้งแต่เป็นลีดจนถึงปิดการขาย)
• Lead Response Time: ใช้เวลานานเท่าไหร่ในการติดต่อลีดหลังจากที่การตลาดส่งมาให้?
• Conversion Rate from MQL to SQL: จาก Marketing Qualified Lead มีกี่เปอร์เซ็นต์ที่กลายเป็น Sales Qualified Lead?
• Conversion Rate from SQL to Customer: จาก Sales Qualified Lead มีกี่เปอร์เซ็นต์ที่กลายเป็นลูกค้าจริง?

KPI เกี่ยวกับลูกค้า

• Customer Acquisition Cost (CAC): เราใช้เงินเฉลี่ยเท่าไหร่ในการหาลูกค้าใหม่หนึ่งราย? (รวมต้นทุนการตลาด + ต้นทุนฝ่ายขาย)
• Customer Lifetime Value (CLV): ลูกค้าหนึ่งรายให้รายได้กับเราเฉลี่ยเท่าไหร่ตลอดช่วงเวลาที่เป็นลูกค้า?
• CLV/CAC Ratio: อัตราส่วนระหว่างมูลค่าลูกค้าตลอดชีวิตกับต้นทุนการหาลูกค้า (ควรมากกว่า 3:1)
• Churn Rate: มีลูกค้าเลิกใช้บริการเรากี่เปอร์เซ็นต์ต่อปี?
• Repeat Purchase Rate: มีลูกค้าเก่ากลับมาซื้ออีกกี่เปอร์เซ็นต์?

ตัวอย่างการใช้งานจริง:
ถ้า Win Rate ต่ำ แต่ Sales Cycle Length ยาวมาก อาจแสดงว่าทีมขายใช้เวลามากเกินไปกับลีดที่ไม่มีโอกาสซื้อ ควรมีกระบวนการ Qualify ลีดที่ดีกว่า เพื่อให้เซลส์มานโฟกัสกับลีดที่มีโอกาสซื้อจริงๆ

วิธีเชื่อมโยง KPI การขาย-การตลาดให้สอดคล้องกัน

ปัญหาที่เจอบ่อยในหลายองค์กรคือ ฝ่ายการขายและฝ่ายการตลาดทำงานแยกกัน ผลลัพธ์คือ การตลาดส่งลีดมา 500 ราย แต่ฝ่ายขายปิดได้แค่ 10 ราย แล้วก็เริ่มโทษกันว่าฝ่ายไหนทำงานไม่ดีพอ

การแก้ปัญหานี้คือการเชื่อมโยง KPI ของทั้งสองฝ่ายเข้าด้วยกัน ให้มีเป้าหมายร่วมกัน

1. ตกลงกันเรื่อง Lead Definition

การตลาดและการขายต้องนั่งคุยกันให้ได้ว่า “ลีดที่มีคุณภาพ” หมายถึงอะไร? คุณสมบัติอะไรบ้างที่ต้องมี? เช่น:

• มีงบประมาณในการซื้อหรือไม่?
• มีอำนาจตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• มีความต้องการจริงหรือแค่สอบถามราคา?
• เป็นธุรกิจที่เราสามารถให้บริการได้หรือไม่?

เมื่อตกลงกันแล้ว การตลาดก็จะมี criteria ที่ชัดเจนในการ qualify ลีดก่อนส่งให้ฝ่ายขาย

2. ใช้ Shared KPIs

นอกจาก KPI ของแต่ละฝ่ายแล้ว ควรมี KPI ร่วมกันที่ทั้งสองฝ่ายรับผิดชอบร่วมกัน เช่น:

• Revenue from Marketing Campaigns: ยอดขายที่เกิดจากแคมเปญการตลาดเท่าไหร่?
• MQL to Customer Conversion Rate: จาก Marketing Qualified Lead มีกี่เปอร์เซ็นต์ที่กลายเป็นลูกค้าจริง?
• Return on Marketing Investment (ROMI): ทุก 1 บาทที่ลงทุนกับการตลาด ได้รายได้กลับมากี่บาท?

KPI เหล่านี้จะทำให้ทั้งสองฝ่ายต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

3. Regular Feedback Loop

ฝ่ายขายต้องให้ feedback กลับมาว่าลีดที่ได้มามีคุณภาพจริงหรือไม่ เพื่อให้การตลาดปรับกลยุทธ์ได้ เช่น:

• ลีดจากช่องทางไหนมีคุณภาพดีที่สุด?
• ลีดที่มาจาก keyword ไหนใน Google Ads มักปิดการขายได้ง่าย?
• ลีดที่มาจาก Facebook Ads มักมีปัญหาอะไร?

การมี feedback loop แบบนี้จะช่วยให้การตลาดปรับปรุงคุณภาพของลีดได้อย่างต่อเนื่อง

4. Service Level Agreement (SLA)

ทำ SLA ระหว่างการตลาดและการขาย เช่น:

• การตลาดสัญญา: ส่ง MQL ให้ฝ่ายขายอย่างน้อย 100 รายต่อเดือน โดยลีดต้องมีคุณสมบัติตามที่ตกลงกัน
• ฝ่ายขายสัญญา: ติดต่อลีดที่ได้รับภายใน 24 ชั่วโมง และต้องปิดการขายได้อย่างน้อย 20% จาก MQL ที่ได้รับ

SLA จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายมีความรับผิดชอบที่ชัดเจน

ถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือในการวางกลยุทธ์การตลาดและการกำหนด KPI ที่เหมาะสมกับธุรกิจ สามารถปรึกษาบริษัทรับทำการตลาดออนไลน์ที่มีประสบการณ์ในการช่วยธุรกิจ SME วางระบบการตลาดและการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

เครื่องมือช่วยติดตามและวัด KPI

การวัด KPI จะเป็นประโยชน์จริงก็ต่อเมื่อคุณมีเครื่องมือที่ช่วยให้ติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างสะดวก นี่คือเครื่องมือที่แนะนำสำหรับ SME:

1. Google Analytics 4 (GA4)

เครื่องมือฟรีจาก Google ที่ช่วยติดตาม:

• Website Traffic
• Bounce Rate
• Conversion Rate
• User Behavior

ข้อดี: ฟรี, ใช้ง่าย, integrate กับ Google Ads ได้
ข้อเสีย: อาจต้องใช้เวลาเรียนรู้สักหน่อยถ้าไม่เคยใช้มาก่อน

2. Google Ads & Facebook Ads Manager

สำหรับธุรกิจที่ใช้โฆษณาออนไลน์ เครื่องมือเหล่านี้ช่วยติดตาม:

• Impressions, Reach, CTR
• Cost per Click (CPC)
• Cost per Conversion
• ROAS (Return on Ad Spend)

ข้อดี: ดูข้อมูลแบบ real-time ได้
ข้อเสีย: ต้องเช็กหลายแพลตฟอร์ม อาจจะไม่ได้ภาพรวมทั้งหมด

3. CRM (Customer Relationship Management)

เครื่องมืออย่าง HubSpot, Salesforce, Pipedrive ช่วยติดตาม:

• Lead Status
• Sales Pipeline
• Win Rate
• Sales Cycle Length

ข้อดี: เห็น customer journey ทั้งหมดตั้งแต่ลีดจนถึงลูกค้า
ข้อเสีย: บางตัวมีราคาแพง (แต่มีทางเลือกราคาถูกหรือฟรีด้วยเช่น HubSpot Free)

4. Google Data Studio (Looker Studio)

เครื่องมือฟรีจาก Google ที่ช่วยรวบรวมข้อมูลจากหลายแหล่งมาแสดงในแดชบอร์ดเดียว เช่น:

• Google Analytics
• Google Ads
• Facebook Ads
• Google Sheets

ข้อดี: ฟรี, customize ได้ตามต้องการ, เห็นภาพรวมทั้งหมดในที่เดียว
ข้อเสีย: ต้องใช้เวลา setup

5. Excel / Google Sheets

อย่าดูถูกความสามารถของ Spreadsheet! สำหรับ SME ที่เพิ่งเริ่มต้น การใช้ Google Sheets ในการติดตาม KPI ก็เพียงพอแล้ว

ข้อดี: ฟรี, customize ได้ตามต้องการ, ทุกคนใช้เป็น
ข้อเสีย: ต้องกรอกข้อมูลเอง (ถ้าไม่ได้ integrate)

เคล็ดลับ: เริ่มจากเครื่องมือฟรีก่อน เช่น Google Analytics + Google Sheets เมื่อธุรกิจใหญ่ขึ้นแล้วค่อยลงทุนเครื่องมือที่ซับซ้อนกว่า

ข้อผิดพลาดที่มักเจอในการกำหนด KPI

แม้จะรู้หลักการแล้ว แต่ก็ยังมีข้อผิดพลาดที่หลายองค์กรมักทำ มาดูกันว่าควรหลีกเลี่ยงอะไรบ้าง

1. ตั้ง KPI เยอะเกินไป

บางบริษัทตั้ง KPI ตั้ง 20-30 ตัว คิดว่ายิ่งวัดเยอะยิ่งดี แต่จริงๆ แล้ว KPI เยอะเกินไปทำให้ทีมสับสน ไม่รู้ว่าอะไรสำคัญ

วิธีแก้: เลือกวัดเฉพาะ KPI ที่สำคัญจริงๆ 5-10 ตัว แล้วมานโฟกัสให้ได้ผล

2. วัดแต่ Vanity Metrics

Vanity Metrics คือตัวเลขที่ดูสวยงามแต่ไม่ช่วยให้ธุรกิจดีขึ้น เช่น Likes, Followers, Page Views ถ้าวัดเพียงอย่างเดียว

วิธีแก้: มองให้ลึกกว่าแค่ตัวเลขผิวเผิน ถามตัวเองว่า “ตัวเลขนี้ช่วยให้ธุรกิจมีรายได้เพิ่มขึ้นจริงไหม?”

3. ไม่มีการ Review และปรับ KPI

KPI ไม่ใช่สิ่งที่ตั้งครั้งเดียวแล้วไม่เปลี่ยน ธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลง ตลาดเปลี่ยน คู่แข่งเปลี่ยน ดังนั้น KPI ก็ต้องเปลี่ยนด้วย

วิธีแก้: Review KPI อย่างน้อยปีละครั้ง หรือทุกไตรมาส ถามตัวเองว่า KPI ที่มีอยู่ยังสะท้อนความสำเร็จของธุรกิจหรือไม่

4. ไม่มีการ Align กับเป้าหมายธุรกิจ

บางบริษัทตั้ง KPI โดยไม่ได้คิดว่าเป้าหมายธุรกิจคืออะไร เช่น บริษัทอยากเพิ่มยอดขาย แต่กลับไปวัดแต่ Engagement Rate

วิธีแก้: เริ่มจากเป้าหมายธุรกิจก่อนเสมอ แล้วค่อยถามตัวเองว่า KPI ไหนจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายนั้นได้

5. ไม่มีการ Communicate KPI ให้ทีมเข้าใจ

KPI ที่ดีต้องทำให้ทุกคนในทีมเข้าใจและรู้สึก ownership ถ้าเฉพาะผู้บริหารเท่านั้นที่รู้ ทีมก็จะไม่ทำงานไปในทิศทางเดียวกัน

วิธีแก้: Communicate อย่างชัดเจน อธิบายว่าทำไมถึงเลือก KPI นี้ แต่ละคนมีส่วนช่วยอย่างไร และบรรลุแล้วจะได้อะไร

สรุป: Key Takeaways

การกำหนด KPI ฝ่ายการตลาดและการขายให้วัดผลได้จริงไม่ใช่เรื่องยาก แต่ต้องทำอย่างมีหลักการ นี่คือสิ่งที่ควรจำ:

✅ KPI ต้องเป็น SMART – Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
✅ แยก KPI ตาม Funnel – วัดทั้ง Awareness, Consideration, และ Conversion
✅ เชื่อมโยงการตลาดกับการขาย – ใช้ Shared KPIs และมี SLA ร่วมกัน
✅ เลือกวัด KPI ที่สำคัญจริงๆ – อย่าวัดเยอะเกินไปจนสับสน
✅ ใช้เครื่องมือช่วยติดตาม – เริ่มจากฟรีก่อน เช่น Google Analytics, GA4
✅ Review และปรับ KPI เป็นประจำ – ธุรกิจเปลี่ยน KPI ก็ต้องเปลี่ยนตาม
✅ Communicate ให้ทีมเข้าใจ – KPI ไม่ใช่ของผู้บริหารเท่านั้น ทุกคนต้องเข้าใจและมีส่วนร่วม

จำไว้ว่า KPI ที่ดีไม่ใช่แค่ตัวเลขที่ดูดี แต่คือเข็มทิศที่ช่วยนำทางให้ธุรกิจไปสู่เป้าหมายที่ตั้งไว้ได้จริง เริ่มต้นวันนี้ด้วยการ review KPI ที่คุณมีอยู่ ถามตัวเองว่า “มันช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้จริงไหม?” ถ้าคำตอบคือไม่ ก็ถึงเวลาปรับเปลี่ยนแล้ว