กลยุทธ์การตลาด ชาตรามือ

กลยุทธ์การตลาด ชาตรามือ: บทเรียนธุรกิจจากแบรนด์ชาไทยระดับตำนาน

ถ้าพูดถึงแบรนด์ชาไทยที่อยู่ในใจคนไทยมานานหลายสิบปี เชื่อว่าหลายคนต้องนึกถึง “ชาตรามือ” อย่างแน่นอน ความสำเร็จของแบรนด์นี้ไม่ได้เป็นเรื่องของโชคหรือรสชาติที่อร่อยเพียงอย่างเดียว แต่คือผลลัพธ์ของการวางกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างรอบคอบและต่อเนื่อง จนสามารถพัฒนาแบรนด์จากร้านชาดั้งเดิม สู่ธุรกิจที่มียอดขายระดับพันล้านบาท และก้าวขึ้นเป็นแบรนด์ระดับโลก

ในบทความนี้ เราจะพาไปเจาะลึกถึงกลยุทธ์การตลาดของแบรนด์ชาตรามือ ทั้งจากมุมมองประวัติศาสตร์ธุรกิจ การสร้างแบรนด์ การพัฒนาสินค้า ห่วงโซ่อุปทาน กลยุทธ์ช่องทางจัดจำหน่าย ไปจนถึงการขยายตลาดสู่ต่างประเทศ

---

กำเนิดแบรนด์จากวัฒนธรรมจีนสู่การสร้างเครื่องดื่มประจำชาติ

เรื่องราวของชาตรามือเริ่มต้นจากผู้อพยพชาวจีนแต้จิ๋วที่เดินทางมาตั้งรกรากในประเทศไทยเมื่อราวหนึ่งร้อยปีก่อน โดยบรรพบุรุษของตระกูลเรืองฤทธิเดชได้เปิดร้าน “ลิมเมงกี” ที่เยาวราชในปี พ.ศ. 2468 ซึ่งในระยะแรกเป็นเพียงร้านขายชาจีนแบบดั้งเดิม

ภายหลังสงครามโลกครั้งที่ 2 เมื่อสภาพอากาศของประเทศไทยไม่เอื้อต่อการดื่มชาร้อนเหมือนในประเทศจีน ผู้ก่อตั้งได้มองเห็นโอกาสใหม่ จึงคิดค้นสูตรการดื่มชาเย็น โดยใช้ชาแดงชงเข้ม ผสมนมและน้ำตาล แล้วเสิร์ฟเย็นพร้อมน้ำแข็ง กลายเป็นเครื่องดื่มที่รู้จักกันในชื่อ “ชาเย็น” หรือ “ชาไทย”

---

การสร้างชื่อเสียงและอัตลักษณ์แบรนด์

ที่น่าสนใจคือ ผู้ก่อตั้งไม่ได้เพียงแค่คิดค้นเมนูชาไทยเท่านั้น แต่ยังตั้งชื่อให้กับมันว่า “ชาไทย” ซึ่งไม่เคยมีใครใช้คำนี้มาก่อน ถือเป็นการสร้างหมวดหมู่เครื่องดื่มใหม่ในวัฒนธรรมไทย และสร้างการรับรู้ที่ชัดเจนในหมู่ผู้บริโภค

ชื่อแบรนด์ “ชาตรามือ” ก็ไม่ได้เกิดจากทีมการตลาดมืออาชีพ แต่เป็นคำเรียกติดปากจากลูกค้าที่จดจำชาอร่อยจากกระป๋องที่มีรูปมือยกนิ้วโป้ง โลโก้นี้สื่อถึงคุณภาพและความอร่อยในแบบที่คนไทยเข้าใจได้ทันที ซึ่งช่วยให้แบรนด์มีภาพจำที่ชัดเจนและเชื่อมโยงกับอารมณ์ของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี

---

โครงสร้างธุรกิจที่แข็งแกร่งและหลากหลาย

เบื้องหลังภาพลักษณ์เรียบง่ายของแบรนด์ คือการจัดโครงสร้างทางธุรกิจที่ซับซ้อนและมีประสิทธิภาพ โดยชาตรามือบริหารผ่านหลายบริษัท ได้แก่:

• บริษัท สยาม เอฟ บี โปรดักส์ จำกัด: ดูแลกระบวนการผลิตทั้งหมด
• บริษัท ทิพย์ธารี จำกัด: บริหารจัดการร้านค้าปลีกและคีออสตามสถานที่ต่าง ๆ
• บริษัท ชาไทย อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด: รับผิดชอบด้านการขายและการตลาด

เมื่อรวมรายได้จากทุกบริษัทในกลุ่ม พบว่ายอดขายทะลุ 3,000 ล้านบาท และตั้งเป้าหมายสู่ 5,000 ล้านบาทภายในปี 2570

---

กลยุทธ์ด้านห่วงโซ่อุปทาน: บูรณาการแนวตั้ง

ชาตรามือใช้โมเดล “Vertical Integration” หรือการบูรณาการแนวตั้ง เพื่อควบคุมคุณภาพอย่างครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ ไม่ว่าจะเป็น:

• ไร่ชาในจังหวัดเชียงราย
• โรงงานแปรรูปชาคุณภาพสูง
• การจัดจำหน่ายผ่านช่องทางของตนเอง

การควบคุมทุกขั้นตอนทำให้สามารถรักษามาตรฐานรสชาติและคุณภาพสินค้าได้อย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้ยังเป็นซัพพลายเออร์ให้กับแบรนด์ใหญ่อย่าง Café Amazon ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือในระดับอุตสาหกรรม

---

รายได้จาก B2B และโมเดลค้าปลีกที่มีกำไรสูง

แม้รายได้หลักของชาตรามือจะมาจากการขายชาผงในรูปแบบ B2B ให้กับร้านอาหารและคาเฟ่ทั่วประเทศ แต่กำไรส่วนใหญ่กลับมาจากร้านค้าปลีกที่แบรนด์บริหารเอง ไม่ว่าจะเป็นคีออสในห้างสรรพสินค้า สถานี BTS หรือสนามบิน โมเดลนี้ทำให้สามารถควบคุมประสบการณ์ของผู้บริโภคได้เต็มที่

---

การสร้างนวัตกรรมในสินค้าและการสื่อสาร

ชาตรามือไม่ได้หยุดอยู่แค่ชาเย็นแบบดั้งเดิม แต่ยังพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่อง เช่น:

• ชา Extra Gold สำหรับลูกค้าที่ชื่นชอบรสชาเข้มข้น
• ชากุหลาบ ที่ได้รับความนิยมจากคุณสมบัติช่วยระบบขับถ่าย
• ไอศกรีมซอฟต์เสิร์ฟรสชาไทย ที่กลายเป็นไวรัลในโซเชียลมีเดีย

สิ่งเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคยุคใหม่ที่ต้องการ “ประสบการณ์” มากกว่าการซื้อสินค้าเพียงอย่างเดียว

เมนูเครื่องดื่มยอดนิยม

หนึ่งในองค์ประกอบที่ทำให้ชาตรามือได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่องคือการมีเมนูเครื่องดื่มที่หลากหลายและโดนใจผู้บริโภคทุกกลุ่ม นี่คือ 5 เมนูยอดนิยมที่ลูกค้าสั่งซ้ำมากที่สุด:

1. ชาไทยต้นตำรับ (Original Thai Tea) – เมนูซิกเนเจอร์ที่ครองใจคนไทยและชาวต่างชาติมาอย่างยาวนาน ด้วยรสชาติหวาน มัน หอม กลมกล่อมที่ลงตัว เสิร์ฟพร้อมน้ำแข็งเย็นชื่นใจ
2. ชาเขียวมัทฉะนม (Matcha Green Tea Latte) – รสชาติของมัทฉะแท้ ๆ ผสานกับความหอมมันของนมสด เหมาะสำหรับคนรักชาเขียวและสายสุขภาพ
3. ชากุหลาบ (Rose Tea) – เมนูที่โด่งดังจากการรีวิวในโลกโซเชียล ได้รับความนิยมเพราะกลิ่นหอมอ่อน ๆ ของกุหลาบและคุณสมบัติช่วยเรื่องระบบขับถ่าย
4. ชาไทยไร้สี (Colorless Thai Tea) – ตัวเลือกสำหรับคนรักชาไทยที่กังวลเรื่องสีผสมอาหาร รสชาติยังคงเข้มข้นเหมือนเดิมแต่มีภาพลักษณ์ที่ดูสุขภาพดีมากขึ้น
5. ไอศกรีมซอฟต์เสิร์ฟรสชาไทย – ของหวานสุดครีเอทที่กลายเป็นเมนูฮิตในหมู่คนรุ่นใหม่ ทั้งรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์และรูปลักษณ์ที่ถ่ายรูปออกมาแล้วน่าดึงดูด

เมนูเหล่านี้ไม่เพียงแค่ตอบโจทย์ความชอบของลูกค้าแต่ละกลุ่ม แต่ยังเป็นตัวขับเคลื่อนยอดขายและภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้อย่างชัดเจน

---

กลยุทธ์ตอบโจทย์เทรนด์สุขภาพ

ด้วยกระแสความตระหนักเรื่องสุขภาพและความกังวลเรื่องสีผสมอาหาร ชาตรามือได้เปิดตัวสินค้าใหม่ เช่น:

• ชาไทยไร้สี
• ชาไทยสีธรรมชาติ

โดยยังคงรสชาติดั้งเดิมไว้ครบถ้วน กลยุทธ์นี้ไม่เพียงตอบโจทย์ผู้บริโภคในประเทศ แต่ยังสอดคล้องกับข้อกำหนดด้านอาหารของประเทศปลายทางในการส่งออกอีกด้วย

---

กลยุทธ์การขยายสาขา: การเติบโตแบบสองแกน

การขยายธุรกิจของชาตรามือดำเนินควบคู่กันทั้งในและต่างประเทศ โดยมี 2 แกนหลัก:

1. ขยายสาขาในประเทศ: ด้วยทำเลที่หลากหลาย เช่น ห้างสรรพสินค้า BTS สนามบิน โรงพยาบาล และมหาวิทยาลัย ซึ่งปัจจุบันมีมากกว่า 220 สาขา
2. การขยายสู่ตลาดต่างประเทศผ่านแฟรนไชส์: ข้อดีคือสามารถเติบโตได้เร็วโดยไม่ต้องลงทุนเองทั้งหมด ปัจจุบันมีมากกว่า 114 สาขาใน 11 ประเทศ

---

การใช้ Soft Power ไทยและการวางตำแหน่งแบรนด์

หนึ่งในความสำเร็จสำคัญของชาตรามือคือการใช้ความเป็น “ไทย” เป็น Soft Power เมื่อเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ ตัวอย่างเช่น:

• ในสหรัฐอเมริกา ชาไทยกลายเป็นเครื่องดื่มพรีเมียม โดยตั้งราคาสูงถึงแก้วละ 200 บาท
• ในเวียดนาม ใช้ความนิยมของนักท่องเที่ยวที่เคยมาไทยเป็นฐานลูกค้าแรก

คำกล่าวที่ว่า “ดื่มแล้วคิดถึงเมืองไทย” สะท้อนถึงพลังของแบรนด์ที่สามารถเชื่อมโยงกับอารมณ์และความทรงจำของผู้บริโภค ซึ่งเป็นสิ่งที่โฆษณาเพียงอย่างเดียวไม่สามารถสร้างได้

แนวทางการนำ Soft Power มาใช้ในกลยุทธ์การตลาด

Soft Power ไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือทางวัฒนธรรม แต่ยังเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ทรงพลังสำหรับแบรนด์ที่ต้องการสร้างความแตกต่างและความผูกพันกับผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจไทย การนำอัตลักษณ์ไทยมาใช้ในการสื่อสารแบรนด์ เช่น รสชาติ กลิ่น สี เสียง ภาษา หรือแม้แต่การบริการแบบไทย ล้วนสามารถกลายเป็นจุดแข็งทางการตลาดได้

แนวทางสำคัญในการใช้ Soft Power ในการทำตลาดมีดังนี้:

• สื่อสารผ่านวัฒนธรรมไทย: ใช้เรื่องเล่า (Storytelling) ที่เกี่ยวกับรากเหง้า ความเป็นไทย หรือวิถีชีวิตท้องถิ่น เพื่อสร้างความรู้สึกเชื่อมโยงกับผู้บริโภค
• ใช้รสชาติ กลิ่น และภาพลักษณ์ที่เป็นเอกลักษณ์ไทย: เช่น ชาไทย ชากุหลาบ ขนมไทย หรือลวดลายไทยในบรรจุภัณฑ์
• สร้างประสบการณ์ทางวัฒนธรรม: เช่น บรรยากาศร้าน เสียงเพลงไทย การแต่งกายของพนักงาน หรือบริการแบบไทยที่อบอุ่น
• ปรับให้เข้ากับบริบทสากล: การใช้ Soft Power ควรทำควบคู่กับการเข้าใจตลาดปลายทาง และปรับให้เข้ากับรสนิยมท้องถิ่น โดยไม่สูญเสียอัตลักษณ์ไทย

เมื่อใช้ Soft Power อย่างชาญฉลาด จะสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และเปลี่ยนสินค้าไทยให้กลายเป็นสัญลักษณ์ของความรู้สึกและความทรงจำ ซึ่งเป็นคุณค่าที่เงินไม่สามารถซื้อได้

---

การเตรียมความพร้อมสู่อนาคต

แม้ชาตรามือจะประสบความสำเร็จอย่างสูง แต่ก็ไม่ได้หยุดนิ่งในการปรับตัว โดยมีแผนการใหม่ๆ เช่น:

• การเปิดตัวแอปพลิเคชันเพื่อสั่งเครื่องดื่มล่วงหน้าและสะสมแต้ม
• การแต่งตั้ง Brand Ambassador เพื่อเข้าถึงกลุ่มคนรุ่นใหม่
• การพัฒนาสินค้าสุขภาพและนวัตกรรมใหม่อย่างต่อเนื่อง

---

สรุป: กลยุทธ์การตลาด ชาตรามือ

กลยุทธ์ที่ยึดแก่นแท้และปรับเปลี่ยนอย่างชาญฉลาด

ความสำเร็จของชาตรามือเกิดจากการ “ยึดมั่นในแก่นแท้” ของแบรนด์ที่สื่อถึงคุณภาพ ความเป็นไทย และรสชาติดั้งเดิม ขณะเดียวกันก็ “ปรับเปลี่ยนรูปแบบให้ทันยุค” ไม่ว่าจะเป็นการใช้เทคโนโลยี การสื่อสารผ่านโซเชียลมีเดีย หรือการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

นี่คือกรณีศึกษาของแบรนด์ที่สามารถผสานความคลาสสิกกับความทันสมัยได้อย่างลงตัว จนกลายเป็นหนึ่งในแบรนด์ชาไทยที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในระดับโลก และเป็นแรงบันดาลใจให้กับธุรกิจไทยอีกมากมาย

บทเรียนจากชาตรามือ: ธุรกิจที่ยั่งยืนไม่ใช่เพียงการขายสินค้า แต่คือการสร้างวัฒนธรรมและประสบการณ์ให้ผู้บริโภค

เกี่ยวกับ SMEJUMP

หากคุณกำลังมองหาผู้ช่วยในการวางแผน และทำการตลาดออนไลน์แบบครบวงจร SMEJUMP คือพันธมิตรที่คุณไว้วางใจได้ ทีมงานของเรามีความเชี่ยวชาญในการสร้างกลยุทธ์ดิจิทัลที่เหมาะกับแต่ละธุรกิจ ทั้งการโฆษณาออนไลน์ การวางแผนการตลาด และการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเพิ่มยอดขายอย่างยั่งยืน ให้เราช่วยผลักดันแบรนด์ของคุณให้เติบโตในโลกดิจิทัลอย่างมืออาชีพ