งบการตลาดควรตั้งกี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย?

คำถามที่เจ้าของธุรกิจ SME และคนทำธุรกิจออนไลน์ถามกันมากที่สุดคำหนึ่งคือ “งบการตลาดควรตั้งกี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย?” การตั้งงบการตลาดที่เหมาะสมไม่ใช่แค่การสุ่มหยิบตัวเลขมา แต่ต้องอาศัยการคำนวณที่ชัดเจนและเข้าใจบริบทของธุรกิจตัวเอง

บทความนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจทั้งทฤษฎีและการปฏิบัติจริง พร้อมสูตรคำนวณที่ใช้ได้จริงกับธุรกิจในประเทศไทย ไม่ว่าคุณจะเป็นร้านค้าออนไลน์เล็กๆ หรือ SME ที่กำลังเติบโต

สูตรมาตรฐานที่ใช้กันทั่วโลก

ตามหลักการทางการตลาด งบการตลาดที่เหมาะสมควรอยู่ที่ 5-15% ของยอดขายรวม แต่ตัวเลขนี้ไม่ได้เป็นคำตอบสุดท้าย เพราะต้องดูปัจจัยหลายอย่างประกอบกัน

ปัจจัยที่ส่งผลต่อเปอร์เซ็นต์งบการตลาด

1. ระยะของธุรกิจ

• ธุรกิจใหม่ (0-2 ปีแรก): ควรตั้ง 12-20% เพราะต้องสร้างการรับรู้แบรนด์และหาลูกค้าใหม่
• ธุรกิจที่เติบโต (2-5 ปี): ตั้ง 10-15% เพื่อขยายฐานลูกค้าและรักษาส่วนแบ่งตลาด
• ธุรกิจที่มั่นคง (5 ปีขึ้นไป): ตั้ง 5-10% เพื่อรักษาฐานลูกค้าและสร้างการเติบโตแบบค่อยเป็นค่อยไป

2. อุตสาหกรรมและความแข่งขัน

• E-commerce และ Retail: 10-15%
• ธุรกิจบริการ B2B: 5-10%
• ธุรกิจบริการ B2C: 8-12%
• ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือตลาดแข่งขันสูง: 15-20%

3. ช่องทางการขาย

• ธุรกิจออนไลน์ล้วนๆ: ต้องใช้งบสูงกว่า (10-20%) เพราะการแข่งขันสูงและต้องใช้โฆษณาเป็นหลัก
• ธุรกิจแบบ Hybrid (ออนไลน์+ออฟไลน์): 8-15%
• ธุรกิจออฟไลน์หลัก: 5-12%

สูตรคำนวณงบการตลาดแบบง่าย

มาดูสูตรคำนวณพื้นฐานที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ทันที:

วิธีที่ 1: คำนวณจากเปอร์เซ็นต์ยอดขาย

งบการตลาดต่อปี = ยอดขายต่อปี × เปอร์เซ็นต์ที่เหมาะสม

ตัวอย่าง: ร้านเสื้อผ้าออนไลน์มีรายได้ 3 ล้านบาทต่อปี เป็นธุรกิจใหม่ (2 ปี) ควรตั้งงบประมาณ 12-15%

• งบต่อปี = 3,000,000 × 12% = 360,000 บาท
• งบต่อเดือน = 360,000 ÷ 12 = 30,000 บาท

วิธีที่ 2: คำนวณจากเป้าหมายการเติบโต

หากคุณมีเป้าหมายการเติบโตที่ชัดเจน ใช้สูตรนี้:

งบการตลาด = (ยอดขายเป้าหมาย - ยอดขายปัจจุบัน) × CAC × อัตราแปลง

โดยที่:

• CAC (Customer Acquisition Cost) = ต้นทุนการหาลูกค้า 1 คน
• อัตราแปลง = จำนวนลูกค้าที่ต้องการเพิ่ม

ตัวอย่าง: ร้านอาหารเสริมออนไลน์

• ยอดขายปัจจุบัน: 1 ล้านบาท/เดือน
• ยอดขายเป้าหมาย: 1.5 ล้านบาท/เดือน (เพิ่ม 50%)
• มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์: 800 บาท
• ต้นการหาลูกค้าใหม่ 1 คน: 150 บาท

การคำนวณ:

• ต้องการรายได้เพิ่ม = 500,000 บาท
• จำนวนออเดอร์ที่ต้องเพิ่ม = 500,000 ÷ 800 = 625 ออเดอร์
• งบการตลาดที่ต้องใช้ = 625 × 150 = 93,750 บาท/เดือน

วิธีที่ 3: คำนวณแบบย้อนกลับจาก ROI

นี่คือวิธีที่หลายคนมองข้าม แต่สำคัญมาก เพราะจะช่วยให้คุณรู้ว่าต้องได้ผลตอบแทนเท่าไหร่ถึงจะคุ้มค่า

ROI = (กำไรจากการตลาด - ค่าใช้จ่ายการตลาด) ÷ ค่าใช้จ่ายการตลาด × 100

กฎง่ายๆ ที่ใช้ได้: หากธุรกิจคุณมี Profit Margin 30% คุณต้องได้ยอดขายเพิ่มอย่างน้อย 3-4 เท่าของงบการตลาดถึงจะคุ้มค่า

ตัวอย่าง: คุณใช้งบการตลาด 50,000 บาท

• ยอดขายที่ควรได้: 150,000-200,000 บาท
• กำไรขั้นต้น (30%): 45,000-60,000 บาท
• ROI = (50,000 – 50,000) ÷ 50,000 = 0% ถึง 20%

หากต้องการ ROI ที่ดี ควรตั้งเป้า 200-400% สำหรับธุรกิจออนไลน์

แนวทางสำหรับธุรกิจแต่ละขนาดในไทย

Startup / ร้านค้าออนไลน์เล็ก (รายได้ 100,000-1,000,000 บาท/เดือน)

เปอร์เซ็นต์แนะนำ: 15-20%

ในช่วงเริ่มต้น คุณต้องการสร้างการรับรู้และหาลูกค้าเร็วที่สุด งบการตลาดควรจัดสรรดังนี้:

• โฆษณาออนไลน์ (Facebook/Instagram Ads, Google Ads): 50-60%
• Content Marketing และ SEO: 20-30%
• Influencer/KOL: 10-15%
• โปรโมชันและส่วนลด: 10%

เคล็ดลับ: ในช่วงนี้ให้โฟกัสที่ช่องทางที่วัดผลได้ชัดเจน เช่น Facebook Ads หรือ Google Ads เพื่อเรียนรู้ต้นทุนการหาลูกค้าจริงๆ ของคุณ

SME ขนาดกลาง (รายได้ 1-10 ล้านบาท/เดือน)

เปอร์เซ็นต์แนะนำ: 10-15%

เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น คุณเริ่มมีฐานลูกค้าเดิมที่สามารถทำ Repeat Purchase ได้ จึงควรปรับโครงสร้างงบ:

• โฆษณาออนไลน์: 40-50%
• Content Marketing และ SEO: 25-30%
• Email Marketing และ CRM: 10-15%
• Brand Building: 10-15%

ในระยะนี้ ควรเริ่มลงทุนกับบริษัทรับทำการตลาดออนไลน์มืออาชีพเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมและวัดผลได้แม่นยำ เพราะการทำการตลาดเองอาจไม่เพียงพอต่อการแข่งขันในตลาด และการมีทีมผู้เชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณเห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจนและสามารถปรับกลยุทธ์ได้รวดเร็วขึ้น

SME ขนาดใหญ่ (รายได้ 10 ล้านบาทขึ้นไป/เดือน)

เปอร์เซ็นต์แนะนำ: 8-12%

ธุรกิจในระดับนี้มีเสถียรภาพและแบรนด์ที่แข็งแรงแล้ว จึงสามารถลดสัดส่วนลงได้:

• โฆษณาออนไลน์: 30-40%
• Content Marketing และ SEO: 25-30%
• Email Marketing และ CRM: 15-20%
• Brand Building และ PR: 15-20%

การวัด ROI ของงบการตลาด: เรื่องที่หลายคนทำไม่เป็น

การรู้ว่าควรตั้งงบเท่าไหร่เป็นจุดเริ่มต้นเท่านั้น สิ่งที่สำคัญกว่าคือการรู้ว่าเงินที่ลงไปให้ผลตอบแทนคุ้มค่าหรือไม่

ตัวชี้วัดหลักที่ต้องติดตาม

1. ROAS (Return on Ad Spend)

ROAS = รายได้จากโฆษณา ÷ ค่าโฆษณา

• ROAS ที่ดี: 3-5 เท่า (แปลว่าใช้ 1 บาท ได้รายได้ 3-5 บาท)
• ROAS ต่ำสุดที่ยอมรับได้: 2 เท่า

2. CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC = ค่าใช้จ่ายการตลาดทั้งหมด ÷ จำนวนลูกค้าใหม่

ตัวอย่าง: ใช้งบ 30,000 บาท ได้ลูกค้าใหม่ 100 คน → CAC = 300 บาท/คน

3. LTV (Lifetime Value)

LTV = มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ × จำนวนครั้งที่ซื้อซ้ำเฉลี่ย × อายุการเป็นลูกค้า (ปี)

กฎสำคัญ: LTV ควรมากกว่า CAC อย่างน้อย 3 เท่า

ตัวอย่าง:

• CAC = 300 บาท
• มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ = 800 บาท
• ลูกค้าซื้อซ้ำเฉลี่ย 4 ครั้ง/ปี × 2 ปี = 8 ครั้ง
• LTV = 800 × 8 = 6,400 บาท
• อัตราส่วน LTV:CAC = 6,400:300 = 21:1 (ดีมาก!)

เครื่องมือวัดผลที่ใช้ได้จริง

• Google Analytics: ติดตามการเข้าเว็บไซต์และ Conversion
• Facebook Pixel/Meta Pixel: วัด ROAS จากโฆษณา Facebook/Instagram
• Google Ads: ดู Conversion Rate และ Cost per Conversion
• CRM หรือระบบขาย: ติดตามพฤติกรรมการซื้อซ้ำของลูกค้า

กรณีศึกษา

Case Study 1: ร้านเครื่องสำอางออนไลน์

สถานการณ์:

• รายได้: 500,000 บาท/เดือน
• เป็นธุรกิจมา 1 ปี
• Profit Margin: 35%

การตั้งงบ:

• งบการตลาด: 15% = 75,000 บาท/เดือน
• แบ่งเป็น: Facebook Ads 40,000 / Google Ads 20,000 / Content & Influencer 15,000

ผลลัพธ์หลัง 3 เดือน:

• รายได้เพิ่มเป็น 750,000 บาท/เดือน (+50%)
• CAC = 245 บาท
• ROAS = 4.2 เท่า
• ROI ของงบการตลาด = 233%

Case Study 2: ธุรกิจขายอุปกรณ์กีฬาออนไลน์

สถานการณ์:

• รายได้: 2 ล้านบาท/เดือน
• เป็นธุรกิจมา 4 ปี
• Profit Margin: 25%

การตั้งงบ:

• งบการตลาด: 10% = 200,000 บาท/เดือน
• แบ่งเป็น: Google Shopping Ads 80,000 / SEO 60,000 / Email Marketing 40,000 / Retargeting 20,000

ผลลัพธ์หลัง 6 เดือน:

• รายได้เพิ่มเป็น 2.6 ล้านบาท/เดือน (+30%)
• CAC ลดลงเหลือ 180 บาท (จากเดิม 250 บาท) เพราะมี SEO ช่วย
• Repeat Customer เพิ่ม 45% จาก Email Marketing
• ROAS รวม = 5.8 เท่า

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

1. ตั้งงบต่ำเกินไปจนไม่มีแรงผลัก

หลายคนกลัวเสี่ยง จึงตั้งงบแค่ 20,000-30,000 บาท/เดือน แต่อยากได้ยอดขายล้านบาท ซึ่งเป็นไปไม่ได้ในความเป็นจริง

วิธีแก้: คำนวณ CAC และ ROAS ที่คาดหวัง แล้วตั้งงบให้เพียงพอต่อการทดสอบและเก็บข้อมูล อย่างน้อย 3 เดือนแรก

2. กระจายงบบางเกินไปในหลายช่องทาง

ทดลองทุกช่องทางพร้อมกันด้วยงบน้อยๆ ทำให้แต่ละช่องไม่มีงบพอที่จะเห็นผลชัดเจน

วิธีแก้: เริ่มจาก 1-2 ช่องทางที่เหมาะกับธุรกิจ โฟกัสงบจนเห็นผล แล้วค่อยขยายช่องทางใหม่

3. ไม่ติดตามผลหรือวัด ROI

ใช้งบไปทุกเดือนแต่ไม่รู้ว่าได้ผลเท่าไหร่ ไม่รู้ช่องทางไหนคุ้มค่า ไม่รู้ว่า CAC เท่าไหร่

วิธีแก้: ตั้งระบบวัดผลตั้งแต่วันแรก ติดตั้ง Tracking Tools ครบถ้วน และรีวิวผลทุกสัปดาห์

4. คาดหวังผลเร็วเกินไป

คิดว่าลงโฆษณาวันนี้ พรุ่งนี้ต้องปัง แต่ความจริงแล้วการตลาดต้องใช้เวลาสะสมข้อมูลและปรับจูน

วิธีแก้: ให้เวลากับแคมเปญอย่างน้อย 30-90 วัน ก่อนตัดสินใจว่าได้ผลหรือไม่

5. ไม่ปรับงบตามฤดูกาลและช่วงเทศกาล

หลายธุรกิจมีฤดูกาลชัดเจน เช่น ช่วงปีใหม่ วาเลนไทน์ หรือ 11.11 แต่กลับไม่เพิ่มงบในช่วงที่ควรขาย

วิธีแก้: วางแผนงบการตลาดทั้งปี แบ่งเป็นช่วง High Season และ Low Season ปรับงบให้เหมาะสม

คำศัพท์การตลาดที่เจอบ่อย อ่านให้เข้าใจก่อนใช้งาน

ก่อนจะไปลงมือทำ มาทำความเข้าใจตัวย่อและศัพท์สำคัญที่ใช้บ่อยในวงการการตลาดดิจิทัลกันก่อน:

ROI (Return on Investment)
ผลตอบแทนจากการลงทุน – วัดว่าเงินที่ลงไปทำการตลาดให้กำไรคืนมาเท่าไหร่ คำนวณจาก (กำไร – ต้นทุน) ÷ ต้นทุน × 100

ROAS (Return on Ad Spend)
ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา – คล้าย ROI แต่เฉพาะเจาะจงที่โฆษณา วัดว่า ใช้ 1 บาทโฆษณาได้รายได้กลับมากี่บาท

CAC (Customer Acquisition Cost)
ต้นทุนการหาลูกค้า 1 คน – คำนวณจากเอางบการตลาดทั้งหมดหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้

LTV (Lifetime Value)
มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า – รายได้รวมที่ได้จากลูกค้า 1 คนตลอดระยะเวลาที่เป็นลูกค้า (ควรมากกว่า CAC อย่างน้อย 3 เท่า)

CRM (Customer Relationship Management)
ระบบจัดการลูกค้าสัมพันธ์ – ซอฟต์แวร์หรือเครื่องมือที่ช่วยติดตามและดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้า

Conversion Rate
อัตราการแปลง – เปอร์เซ็นต์ของคนที่เข้ามาดูเว็บไซต์แล้วทำตามเป้าหมาย (เช่น ซื้อสินค้า สมัครสมาชิก)

SEO (Search Engine Optimization)
การทำให้เว็บไซต์ติดอันดับบน Google โดยไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณา

Retargeting
การติดตามโฆษณาไปหาคนที่เคยเข้าเว็บไซต์แล้วแต่ยังไม่ซื้อ เพื่อเตือนความจำและกระตุ้นให้กลับมาซื้อ

Profit Margin
อัตรากำไรขั้นต้น – คำนวณจาก (ราคาขาย – ต้นทุนสินค้า) ÷ ราคาขาย × 100

ถ้าจะให้เริ่มต้น ทำยังไงดี?

การตั้งงบการตลาดไม่มีคำตอบเดียวที่เหมาะกับทุกธุรกิจ แต่คุณสามารถเริ่มต้นได้ด้วยขั้นตอนเหล่านี้:

Step 1: ดูว่าธุรกิจคุณอยู่ในระยะไหน (เริ่มต้น/เติบโต/มั่นคง)

Step 2: เลือกเปอร์เซ็นต์ตามหลักการ (5-20% ของยอดขาย)

Step 3: คำนวณ CAC และ LTV ที่คาดหวัง

Step 4: แบ่งงบตามช่องทางที่เหมาะกับธุรกิจ

Step 5: ติดตั้งระบบวัดผลและติดตามอย่างใกล้ชิด

Step 6: ปรับปรุงและ Optimize ทุก 30 วัน

จำไว้ว่า งบการตลาดไม่ใช่ค่าใช้จ่าย แต่เป็นการลงทุน หากคุณวัดผลได้ถูกต้องและ Optimize อย่างต่อเนื่อง คุณจะได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าแน่นอน

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร หรือต้องการความช่วยเหลือในการวางกลยุทธ์และคำนวณงบให้เหมาะกับธุรกิจ การปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญอาจเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดเพื่อให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ชัดเจนและคุ้มค่าที่สุด